¿Cómo se hace para sobrevivir en una de las industrias más golpeadas por la inestabilidad argentina? En un nuevo capítulo de Sobrevivientes por Bardo, Sebastián Lafalla conversa con Daniel Merlo, CEO de Luján Agrícola, una empresa mendocina que lleva más de tres décadas resistiendo y reinventándose en el cambiante mundo de la agroindustria.

Desde sus orígenes como una firma familiar hasta convertirse en un proveedor líder de agroquímicos, fertilizantes, semillas, sistemas de riego y hasta ferretería pesada, la historia de Luján Agrícola es, sobre todo, una lección de visión, adaptación y estrategia .

Merlo no esquiva el tema de fondo: el agro en Mendoza está en crisis. «La pérdida de rentabilidad del productor es real. La vitivinicultura, principal motor del campo mendocino, viene muy golpeada», afirma. Sin embargo, su empresa ha logrado sostenerse y crecer. ¿La clave? «Nos fuimos reinventando. Sumamos servicios, asesoramiento técnico, logística propia y desarrollamos un modelo de atención que prioriza la cercanía con el productor».

Pero también habla de una realidad compleja y estructural: el descalce cambiario . «Vendemos insumos dolarizados, pero nuestros clientes producen en pesos. Hubo momentos en que fuimos el fusible del sistema, absorbiendo esa diferencia de cambio. Pero no siempre se puede».

La entrevista profundiza en una de las grandes paradojas del sector: mientras la mayoría de los insumos que usa la industria vitivinícola están dolarizados —botellas, corchos, cápsulas, etiquetas—, la uva sigue cotizando en pesos . «La uva es la única variable que la industria puede negociar. No se puede discutir el precio del vidrio ni del cartón. Entonces, el productor primario es el más castigado», explica Merlo.

Esta lógica perversa termina provocando una concentración del negocio. «Se alcanza la superficie productiva y desaparecen actores. Al final, perdemos todos. Lo que no se entiende es que cuando se viene el capital del proveedor, se pone en riesgo toda la cadena».

Frente a un contexto tan volátil, Merlo sostiene que la tecnología y el asesoramiento técnico son herramientas clave . «El productor no solo busca precios. Quiere soluciones reales, acompañamiento. Por eso apostamos a la capacitación y brindar respuestas técnicas que mejoren la productividad».

En un escenario donde la palabra “sostenibilidad” muchas veces se convierte en marketing vacío, en Luján Agrícola buscan aplicarla con criterio: desde tecnología de riego eficiente hasta prácticas que reduzcan el impacto ambiental sin perder de vista la rentabilidad.

Aunque evita cargar tintas, Merlo admite que el sector público tiene un rol pendiente . «No se trata de que el Estado imponga condiciones, pero sí de que arbitre para evitar asimetrías tan marcadas. Hoy, en muchas economías regionales, el que tiene más poder termina fijando precios a costa del productor. Y eso no es sostenible».

Luján Agrícola es mucho más que una empresa de insumos: es un caso testigo de cómo la resiliencia, la planificación y la cercanía con el productor permiten mantenerse a flote en uno de los contextos más complejos del país. “Esto se hace con cabeza, pero también con mucho corazón”, resume Merlo.

En tiempos donde muchos bajan la persiana, historias como la de Daniel Merlo y su equipo nos recuerdan que la agroindustria argentina tiene futuro , pero necesita decisión, coherencia y, sobre todo, visión a largo plazo.